導(dǎo)購員可分為三個層次:低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn),中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么,導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益?
1.利益分類:
(1)產(chǎn)品利益,即產(chǎn)品帶給顧客的利益。
(2)企業(yè)利益,由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。
(3)差別利益,即競爭對手所不能提供的利益,也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。
2.強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)
一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的,導(dǎo)購員在介紹利益時不能面面俱到,而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個基本原則是,“與其對一個產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論,不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。