下棋要一步一步地走，銷售要一步一步地推。為了把廚衛(wèi)產(chǎn)品銷售出去，在一般情況下要走好“七步棋”。

第一步棋：讓客戶知道

要讓客戶知道你們企業(yè)的產(chǎn)品，這是銷售首先要做的事兒。做這種事兒并不困難，顧客進門之后說幾句話就可以讓顧客知道。銷售工作是很辛苦的，要想獲得成功就不要怕吃苦。

當(dāng)然，不怕吃苦不等于到處亂跑。成交客戶要講究目標(biāo)、路線和步驟，有計劃、有重點、有節(jié)奏地銷售就能提高效率、增加興趣。千萬別以為人家知道了你的產(chǎn)品就會購買，讓客戶掏錢可不是一件容易的事。

第二步棋：讓客戶明白

知道不等于明白，而客戶不明白就不可能購買產(chǎn)品。什么是“明白”？人家把你的產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格等等都搞清楚了才算明白。你只有對產(chǎn)品做具體介紹才能讓人家明白。能不能在很短的時間內(nèi)把應(yīng)該說的話簡明扼要地說清楚，這是對銷售員的重大考驗。

還有一種情況，就是客戶并不想了解你的產(chǎn)品，因為他根本就不感興趣，在這種情況下，如何引起客戶興趣就顯得非常重要了。

第三步棋：讓客戶信任

客戶即使明白了你介紹的產(chǎn)品也很難做出購買決定，因為他還不了解你和你的企業(yè)，或者說還不能信任你銷售的產(chǎn)品。越是銷售復(fù)雜或貴重的產(chǎn)品越不容易取得客戶的信任。

這時候，你還要進一步做爭取信任的工作。銷售人員必須加強自己的誠信修養(yǎng)，因為老實的人總會比不老實的人容易得到別人的信。

第四步棋：讓客戶動心

客戶知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會購買嗎？那可不一定�？蛻舻男睦硎菑�(fù)雜的。他們可能還在琢磨你銷售產(chǎn)品的究竟有沒有特殊價值，也可能還在考慮手頭的錢到底富余不富余。

聰明的銷售員善于察言觀色、一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的微妙心理，再說幾句貼心話就有可能讓客戶動心。銷售員要多學(xué)一點兒心理學(xué)，不但要善于把握客戶心理，而且要善于影響客戶心理。人們常說銷售人員經(jīng)常跟客戶打交道，其實是經(jīng)常跟客戶的心理打交道。

第五步棋：讓客戶選擇

客戶動心之后還不一定購買你銷售的產(chǎn)品。凡是有經(jīng)驗的客戶都有很強的選擇意識。他們在初步?jīng)Q定購買你的產(chǎn)品之后還會思考這樣的問題，即其他廠家的產(chǎn)品會不會比你們的產(chǎn)品質(zhì)量更可靠、價格更便宜等等。

有的客戶還會在時間選擇方面動腦筋，即在考慮究竟是現(xiàn)在購買合適還是將來購買更合適。銷售員如果發(fā)現(xiàn)了客戶關(guān)心這方面的問題，也要實事求是、恰如其分地做一些有效說服工作，不然的話上面的四步棋就算白走了。

第六步棋：讓客戶放心

讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂，這要通過宣傳解釋售后服務(wù)措施來實現(xiàn)。客戶通過感性認識和理性思考，一旦打算購買你銷售的產(chǎn)品，剩下的問題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。這時候，銷售員要善于有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判摹?/SPAN>

第七步棋：讓客戶決定

即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心，因為有些客戶的認識容易反復(fù)，當(dāng)時要是有人在旁邊插一句潑冷水的話，他們的決心就更容易動搖。

為了成功地把產(chǎn)品銷售出去，銷售員要對成交之際可能發(fā)生的意外情況做好足夠的精神準(zhǔn)備，并隨時堅定而又巧妙地迎接各種帶有顛覆性的新挑戰(zhàn)，直到客戶最后決定購買為止。

結(jié)  語

上述“七步棋”如其說是銷售程序，不如說是銷售要素。由于產(chǎn)品及客戶情況千差萬別，很難指望機械地走完這“七步棋”就能獲得成功。然而，無論產(chǎn)品及客戶情況怎樣復(fù)雜多變，上述七個要素總會存在于銷售過程之中。銷售要素要服從和服務(wù)于客戶的購買心理要素。